値上げ3つの秘訣 「家計が値上げを受け入れている」
少し古い話ですが一昨年、日銀総裁の黒田氏が「家計は値上げを受け入れている」と言ったことで、ネットが大炎上しましたね。
でも、正直そんな話はもう驚くに値しません。今や「値上げ」はどこにでもある話題です。6月には、たった数日で1500品目以上の食品が値上げされました。カップヌードル、アイスのチョコモナカジャンボ、セブンイレブンのコーヒー…数え上げればキリがない。
このブログを読んでいるあなたも、「うちも値上げを検討すべきか…」と悩んでいるかもしれませんね。
確かに、値上げをすれば一部のお客さんは去るでしょう。価格が上がれば、その分売るのも難しくなります。でも、しっかりとした戦略があれば、値上げしても収益を上げ続けることは可能です。
今回のブログでは、「値上げをしても売り続けるための3つの秘訣」を伝授します。これから値上げを考えているなら、ぜひ参考にしてください。
それでは、早速始めましょう。
❶ ターゲットを変える
最初の秘訣は、『ターゲットを変える』ことです。これが一番強力で、効果の大きい方法です。
世の中にはいろんな人がいますが、みんなが同じ価値観を持っているわけではありません。経営コンサルタントとして有名な石原明さんは、消費者の購買行動を次の4つに分類しています。
「安いから買う」消費
「高いから安心・信頼できる」消費
「モノではなく、体験を買う」消費
「自分らしさを買う」消費
この4つの中で、あなたが狙うべきなのはどれでしょう？「安いから買う」タイプの人に、価格を上げた商品を売るのは無理です。彼らは一円単位で節約する人たちですから。
逆に、「高いから安心できる」タイプのお客さんにとっては、安い商品は信頼に欠けます。下手に中途半端な価格設定をすると、隣の高い商品を選ばれてしまう。
つまり、あなたの商品やサービスにとって「誰に売るか」で、価格帯が決まるのです。
過去のお客さんを思い出してください。その中で、多少値上げしても買い続けてくれる人はどんな人でしたか？もし価格が2倍になっても必要としてくれる人は？その人たちにターゲットを絞ってマーケティングを展開する。これが最初のステップです。
❷ 専門性を強化する
2つ目は、『専門性を高める』ことです。「誰に売るか」を決めたら、その人たちに「何を売るか」を考えます。
先ほど決めた「高価値な顧客層」に向けて、専門的な商品やサービスを提供しましょう。彼らにとって理想的な商品やサービスはどんなものでしょうか？
人は「専門性が高い商品＝高品質で高価」という認識を自然に持っています。ありきたりの商品ではなく、ニッチな層をターゲットにした尖った商品こそが、価格を上げて売れる商品の鍵です。
❸ ストーリーを売る
最後の秘訣は、『ストーリーを売る』ことです。「誰に売るか」「何を売るか」を決めたら、次は「どう売るか」です。
価格を高めに設定して売るには、「ストーリーを売る」ことが非常に有効です。その商品やサービスが生まれた背景や、あなたの情熱、理念を余すところなく語りましょう。
実験の話をしましょう。100円程度のおもちゃを買い、それをネットオークションに出品したらいくらで売れるか試した人がいます。普通なら、100円のものは100円でしか売れませんよね。でも、このおもちゃ、6,300円で売れたんです。
その理由？「ストーリーをつけた」からです。100円のおもちゃに開発秘話を添えて売り出したら、63倍の価格で売れたというわけです。もちろん実験なので実際には取引しなかったようですが、これには学ぶべきことがあります。
多くの人は、価格を上げるために商品そのものを改良しようとしますが、本当の鍵はその商品の「背景」や「想い」を伝えることにあります。そこに物語があれば、お客さんは価格よりも価値を感じてくれるのです。
